Мастер продаж: как успешно заключать сложные сделки

Рик Пейдж
Hope is not a Strategy: the 6 Keys to Winning the Complex Sale
Rick Page

Цены на книгу
Оглавление
Пролистать книгу
Рецензии на книгу

В этой книге рассмотрены лучшие методы работы успешных торговцев в различных сферах и на их основе выработан простой стратегический процесс, помогающий добиться успеха при заключении трудных сделок и в развитии отношений с клиентами. Ведь сейчас значительное внимание уделяется менеджменту отношений с клиентами, однако сначала эти отношения надо установить. Большое внимание автор уделяет управлению "возможностями" при заключении крупных сделок в межкорпоративном бизнесе, особо подчеркивает важность оценки конкурентной ситуации при разработке стратегии, поскольку требуется привлечь внимание к предложениям большого количества покупателей. Кроме того, в книге рассматривается ряд новых концепций (например, изменение акцентов и стратегии продаж в зависимости от времени), структура эффективной команды по продажам, а также динамичный стратегический процесс, затрагивающий четыре уровня: рынок, потенциального клиента, возможности и индивидуальный уровень. Все вышеперечисленное делает эту книгу интересной и полезной в первую очередь для менеджеров по продажам, маркетологов и консультантов. Благодаря этой книге ваша команда поднимется в продажах к новым высотам.

256 стр., с ил.; ISBN 5-8459-0770-5, 0-07-141871-7; формат 84x108/32; мягкий переплет2006, 1 кв.; Вильямс.

Книги, рекомендуемые вместе с этой книгой:

Анализ и прогнозирование объемов продаж в сводных таблицах Microsoft Office Excel для "чайников", Конрад Карлберг
Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание, Марк Джонстон, Грег Маршалл
Бизнес-статистика и прогнозирование в Microsoft Office Excel. Самоучитель, Захарченко Наталия Игоревна
Малый бизнес для "чайников". Как создать свой бизнес, 2-е издание, Эрик Тайсон, Джим Шелл
Разящая реклама. Как создать самую лучшую в мире печатную рекламу брендов в XXI веке, 2-е издание, Джим Эйтчисон
Пусть о вас заговорят: как формировать спрос с помощью молвы, Мариан Зальцман, Айра Мататия, Энн О'Рейли
Презентации для "чайников", Малкольм Кушнер
Управление портфелями проектов: соответствие проектов стратегическим целям компании , Кэтлин Бенко, Ф. Уоррен Мак-Фарлан
Увеличение продаж в супермаркетах: думай как потребитель, Фил Лемперт
Переломный момент: как незначительные изменения приводят к глобальным переменам, Малкольм Гладуэлл
Дистрибуция на практике, Дорощук Николай Богданович, Кулеша Валерий Валерьевич
Бизнес в стиле шоу. Маркетинг в культуре впечатлений, Бернд Шмитт, Дэвид Роджерс, Карен Вроцос
Кто увел моего клиента? Выигрышные стратегии формирования и поддержания лояльности клиентов, Харви Томпсон
Сетевой маркетинг для "чайников", Зиг Зиглар, Джон П. Хейз
Азбука молодого бизнесмена, Владимирская Анна Овсеевна
Управление товаром, 3-е издание, Дональд Р. Леманн, Расселл С. Винер
Путь победителя, Ники Джой
Мастерство продажи, Патрик Форсайт
Розничная торговля: стратегический подход, 8-е издание, Барри Берман, Джоэл Р. Эванс
Переговоры, Патрик Форсайт
Основы маркетинга, 9-е издание, Филип Котлер, Гари Армстронг
Бизнес-прогнозирование, 7-е издание, Джон Э. Ханк, Дин У. Уичерн, Артур Дж. Райтс
Реклама для "чайников", Гэри Дал

Разделы каталога:

Оглавление книги "Мастер продаж: как успешно заключать сложные сделки"

Благодарность автора 15
Введение 17
ЧАСТЬ I. ЧТО ТАКОЕ СЛОЖНАЯ СДЕЛКА 21
Глава 1. Ситуация выходит из-под контроля 23
Глава 2. Почему эти сделки сложные 35
Глава 3. Оценка конкурентоспособности - пропасть или испытание 45
Глава 4. Талант и командные продажи 51
Глава 5. Арсенал конкурентных преимуществ 73
ЧАСТЬ II. РЕШЕНИЕ - R.A.D.A.R. 81
Глава 6. Как упростить комплексные сделки 83
Глава 7. Шаг 1: привяжите решение к проблеме (или выгоде) 87
Глава 8. Шаг 2: оцените потенциального клиента 107
Глава 9. Шаг 3: добейтесь конкурентных преимуществ 117
Глава 10. Шаг 4: определитесь с процессом принятия решения 129
Глава 11. Шаг 5: продавайте тем, кто наделен властью 141
Глава 12. Шаг 6: обсуждайте стратегический план 157
ЧАСТЬ III. СТРАТЕГИИ ДЛЯ НЕМЕДЛЕННОГО ИСПОЛЬЗОВАНИЯ 173
Глава 13. Шестнадцать стратегий на уровне возможности 175
Глава 14. Изменение акцентов и тактика, основанная на времени 193
Глава 15. Десять стратегий на индивидуальном уровне 203
Глава 16. Обращение к руководству и политическая навигация 209
ЧАСТЬ IV. ВЫИГРАТЬ ДО НАЧАЛА СРАЖЕНИЯ: УПРАВЛЕНИЕ ВЗАИМООТНОШЕНИЯМИ С КЛИЕНТОМ 223
Глава 17. От управления возможностями к управлению взаимоотношениями 225
Примечания 237
Библиография 241
Предметный указатель 246