Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль

7-е издание
Марк Джонстон, Грег Маршалл

Churchill, Ford and Walker's Sales Force Management
Mark W. Johnston, Greg W. Marshall
книга Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль. 7-е издание

Где купить книгу

Оглавление
Пролистать книгу

Книга Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль давно уже стала классикой бизнес-литературы во всем мире, поскольку представляет собой практический инструментарий менеджера по продажам, разработанный на базе многолетнего опыта ведущих компаний мира и с учетом исследований, проведенных признанными специалистами в сфере управления сбытом. В книге объясняется механизм закупок, методики организации работы отделов сбыта, стадии процесса продажи. Читатель ознакомится с принципами организации продаж — такими, как географический, по типу товара, по типу клиента и по функциям сбыта, а также с методиками планирования сбыта. В книге подробно освещена организация работы с разными типами клиентов, в том числе с ключевыми. Большое внимание авторы уделяют вопросам поиска, отбора и обучения торгового персонала в соответствии с требованиями конкретных организаций. Книга Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль поможет читателю выбрать и реализовать самый эффективный подход к организации продаж; оптимальным образом организовать работу торгового персонала и мотивировать его на достижение максимальной производительности; разработать подходящую систему оплаты труда и поощрения персонала. Книга рассчитана в первую очередь на менеджеров и сотрудников отделов продаж, желающих повысить свой профессиональный уровень, а также на руководство крупных, средних и мелких компаний, деятельность которых требует хорошо налаженного сбыта. Кроме того, книга будет полезна для студентов факультетов экономики и менеджмента.

640 стр., с ил.; ISBN 978-5-8459-1224-4, 0-0724-6648-0; формат 70x100/16; твердый переплет; тип бумаги: офсетная; CD-ROM; 2007, 1 кв.; Вильямс.



Понравилась книга? Порекомендуйте её друзьям и коллегам:







Книги, рекомендуемые вместе с этой книгой:

Разделы каталога:



Оглавление книги "Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль"




Об авторах      21
Предисловие     22
Глава 1. Управление продажами и факторы среды: краткий обзор     29

ЧАСТЬ I. РАЗРАБОТКА ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ     74

Глава 2. Процессы покупки и продажи     76
Глава 3. Продажи в эпоху управления отношениями с клиентами     122
Глава 4. Организация продаж     171
Глава 5. Стратегическая роль информации в управлении продажами     214

СПИСОК КЕЙСОВ     283

Кейс 1.1. The Valley Winery     284
Кейс 1.2. Omega Medical Products, Inc.     293
Кейс 1.3. Barro Stickney, Inc.     301
Кейс 1.4. Mediquip S.A.     308
Кейс 1.5. In-Sink-Erator Division     317
Кейс 1.6. Wilkinson Sword USA     327
Кейс 1.7. WaveRider Communications Inc.: сделка с компанией Sparta     332
Кейс 1.8. Stubblefield Appliances     345
Кейс 1.9. Springfield Interiors, Inc.     350
Кейс 1.10. A.T. Kearney     354

ЧАСТЬ II. РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ     372

Глава 6. Результативность работы торгового персонала: поведение,
ролевые восприятия и удовлетворенность     374
Глава 7. Результативность работы торгового персонала: мотивация продавцов     410
Глава 8. Персональные характеристики и способности к работе в сфере продаж:
критерии отбора торгового персонала     448
Глава 9. Как искать и отбирать новых торговых сотрудников     480
Глава 10. Обучение продажам: цели, методы и оценка результатов     521
Глава 11. Разработка систем оплаты труда и поощрения торгового персонала     565

СПИСОК КЕЙСОВ     617

Кейс 2.1. General Electric Appliances     618
Кейс 2.2. Радиостанция WBYL/Z108     634
Кейс 2.3. Midwest Business Forms, Inc.     641
Кейс 2.4. California Credit Life Insurance Croup     647
Кейс 2.5. WaveRider Communications, Inc.: продажа оборудования
для беспроводного доступа к Internet     661
Кейс 2.6. Рик Файер     679

ЧАСТЬ III. ОЦЕНКА И КОНТРОЛЬ ПРОГРАММЫ ПРОДАЖ     690

Глава 12. Анализ затрат     692
Глава 13. Анализ поведения работника и другие виды анализа результативности     730

СПИСОК КЕЙСОВ     767

Кейс 3.1. Supersonic Stereo, Inc.     768
Кейс 3.2. National Telecommunications Corporation     773
Кейс 3.3. Hanover-Bates Chemical Corporation     785
Кейс 3.4. Highlights for Children, Inc.     792
Кейс 3.5. Wentworth Industrial Cleaning Supplies     807

Приложение A. Результаты исследования мнений и позиций областных менеджеров     822
Приложение B. Результаты исследования мнений и позиций дистрибьюторов чистящих
и моющих средств, выпускаемых компанией WICS     825
Кейс 3.6. ISG Technologies Inc.     827
Кейс 3.7. Grasse Fragrances SA     850
Примечания     865
Предметный указатель     896


Copyright © 1992-2015 Издательская группа "Диалектика-Вильямс"

Rambler  Top100