Оглавление

Предисловие 13

Часть I. Планирование продаж 15
Глава 1. Понимание процессов покупки и продажи 17
Глава 2. Построение взаимоотношений с клиентами 53
Глава 3. Организационная структура отдела продаж 79
Глава 4. Планирование сбыта 107

Часть II. Организация продаж 141
Глава 5. Мотивация торгового персонала 143
Глава 6. Критерии отбора торгового персонала 165
Глава 7. Обучение торгового персонала: цели, формы,
методы и оценка результатов 193
Глава 8. Система оплаты труда и поощрения торгового
персонала 223

Часть III. Анализ, контроль и координация 259
Глава 9. Анализ затрат 261
Глава 10. Анализ результативности торгового персонала 291
Предметный указатель 321